쉽게 정리한 인간관계, 상담심리사 등 대인관계심리학 정리 42. 설득전략

42. 설득전략

♣ 상대방 설득시키는 방법은 상대방에 따라, 상황에 따라 매우 다양함
♣  설득은 이성적 요인과 감성적 요인이 함께 작용함
♣  이 장에서 7가지 설득전략에 대해 살펴볼 것임

1) See-Feel-Change 전략

♣  설득전략을 보고, 느끼고, 변화하는 전략으로 사용하는 전략
♣  설득전략을 사용하여 갈등관리를 순조롭게 하고 설득전략을 통해서 협상 목적을 성공적으로 달성할 수 있음

See 전략	시각화하고 직접 보게 하여 이해시키는 전략
Feel 전략	스스로 느끼게 하여 감동시키는 전략
Change 전략	변화시켜 설득에 성공한다는 전략

 

2) 상대방 이해전략

♣  협상 상대방을 설득하기 위해서 설득에 장애가 되는 요인들을 줄여나가야 함
- 이때 상대방 이해가 필요
♣  상대방 이해란 협상과정상 갈등해결을 위해서 상대방에 대한 이해가 선행되어 있으면 갈등
해결이 용이하다는 뜻임

 

3) 호혜관계 형성전략

♣  협상 당사자 간 어떤 혜택들을 상호 주고받은 관계가 형성되어 있으면 그 협상과정상 갈등
해결에 용이하다는 뜻임
♣  즉, 누군가에게 도움을 받으면 차후 상대방에게 도움을 주어야 한다는 것임
♣  만약 빚이 있다면 언젠가 갚아야 하고, 약속은 지켜야 한다는 것과 같은 사회적 의무에 관한
교육과 학습의 영향임
♣  사람들은 친절이나 호의를 느낀 적이 있을 때 보답해야겠다는 생각을 하기 때문

 

4) 헌신과 일관성 전략

♣  협상 당사자 간 서로 기대하는 바에 일관성 있게 헌신적으로 행동하면 협상과정상 갈등해결
이 쉽게 이뤄질 수 있음(예. 유아교육기관 선생님과 학부모와의 관계, 직장 내 사람 관계 등)
♣  헌신과 일관성이란 상대방의 기대에 헌신적이고 일관성 있게 부응하여 행동하는 것으로써
사소한 것부터 지속적으로 진행하는 것을 의미함

 

5) 사회적 입증 전략

♣  사회적 입증이란 사람은 과학적 이론보다 자신의 동료나 이웃의 말이나 행동에 의해서 쉽게 설득된다는 것과 관련된 기술임(예. 파워블로거, 광고성 후기 등)
♣  어떤 과학적 논리보다 동료나 사람들의 행동에 의해서 상대방 설득을 진행하는 것이 협상
과정상 갈등해결이 더 쉽다는 것임
♣  그 어떤 광고보다 영화를 책을 봤다는 주변 지인들의 구전활동이 훨씬 더 효과가 있을 수 있음

6) 권위 전략

♣  권위 전략이란 직위나 전문성, 외모 등을 이용하면 협상 과정상 갈등해결에 도움이 될 수 있
는 전략임
♣  사람들은 자신보다 더 높은 직위, 더 많은 지식을 가지고 있는 것 같은 사람으로부터 설득당
하기 쉬움(예. 옆집 사람보다 의사에게 추천받은 시술에 대한 신뢰성이 더 높음, 그 분야 석
좌 교수의 입에서 나온 말을 더 믿게 될 확률이 높음 등)
♣  전형적인 예시: 뉴스나 시사 프로그램에서 빽빽한 책장을 배경으로 인터뷰하는 전문가들(이
들을 일반인들은 더 신뢰하기 때문에 이런 구조의 촬영을 많이 하게 됨)

7) 희소성 해결 전략

♣  희소성 해결 전략이란 인적, 물적 자원 등 희소성을 해결하는 것이 협상 과정상 갈등에 도움
을 줄 수 있다는 전략임
♣  희소성 문제는 어떤 희소한 것을 강력히 소유하고자 하는 사람 또는 집단들의 소유욕이 있
을 때에 한해서 통용됨
♣  주로 기업에서 할 수 있는 전략으로 상품을 판매할 때 제품에 호감을 보이긴 하지만 선뜻
결정을 내리지 못하는 고객에게 효과가 있는 방법(“딱 하나 남은 제품입니다!”)

[기타] 설득을 잘 하기 위해 중요하게 생각해야 할 것들

○ 상대의 관심거리를 화제로 삼아라. : 상대가 흥미로워하는 화제를 던지면 소통에 적은 노력으로도 큰 효과를 가져올 수 있음. ○ 상대의 말을 경청하라. : 상대방을 설득하려면 정보를 파악해야 하는데 대부분 정보는 상대의 말속에 숨어 있음. ○ 상대와 공감 포인트를 찾는다. : 설득에서 중요한 것은 상대의 감정을 움직여 감동을 주는 것인데 감동을 주려면 공감대가 있어야 함. ○ 설득 상대에 맞추어 설득 시간을 제한하라 : 시간을 맞춰 설득내용을 합리적으로 안배하고 전략을 수정하면 설득에 성공할 가능성이 높아짐. ○ 대화내용을 충분히 준비하라. : 대화내용이 풍부해야 능동적으로 설득 전에 임할 수 있고, 더 많은 주도권을 가질 수 있음. ○ 신뢰감과 유대감이 있으면 설득하기가 더 쉽다. : 설득은 전혀 모르는 대상보다는 유대감이 있는 대상이 더 쉬움. 그러므로 평소 협상 상대와 신뢰를 쌓기 위한 인간관계 구축은 기본이다! 신뢰를 구축하기 위해서는 상대방과 정보를 공유하고, 목적도 공유해야 하며, 상대방을 이해시키기 전에 상대방의 목적, 이익, 주장을 경청하거나 질문 등의 방법을 사용하여 먼저 이해해야 함.