쉽게 정리한 인간관계, 상담심리사 등 대인관계심리학 정리 41. 협상전략

41. 협상전략

♣ 성공적 협상을 위하여 요구되는 자질이란? 다른 사람들 요구에 민감하게 반응하고 인내심이
있어 협상을 너무 서둘러서 한다는 인상을 상대방에게 주어서는 안되며, 상대방의 이야기를
잘 경청하고 개인적인 공격이나 조롱에 민감하게 반응하지 않는 것임. 나아가 아무리 상대방
과 견해 차가 크다 하더라도 협상하는 것 자체에 두려움을 갖고 있지 않는 것이 중요하며,
그렇다고 해서 너무 강경한 협상태도는 갈등을 낳고 협상을 어렵게 만들기 때문에 주의해야
함
♣  성공적 협상을 위한 능력이란? 문제해결에 필요한 타협능력, 윈윈원칙을 끝까지 지켜나가는
능력, 의견대립에 대해서 관용적으로 반응하는 능력, 문제를 철저하게 조사분석하는 능력, 핵
심적 이슈를 신속하게 파악하는 능력 등
♣  협상가가 어떤 전략을 사용하느냐에 따라 협상결과는 달라짐 ⇨ 협상은 2명 이상이 있어야
가능하므로 그 각각 당사자들과 그들을 둘러싼 환경들도 어떠냐에 따라 협상전략이 달라지
게 되고 협상결과도 또 달라짐
♣  이번 장에서 총 4개 협상전략에 대해 알아볼 것임

문제해결전략	= 1) 협력전략
양보전략	= 2) 유화전략
무행동전략	= 3) 회피전략
경쟁전략	= 4) 강압전략

 

1) 협력 전략(문제해결전략)

♣  협력전략이란 협상 참여자들이 ‘협동과 협력’으로 문제를 해결하고자 하는 협력적 문제해결
전략임
- 문제해결을 위해 당사자들이 의견을 달리하는 게 아니라, ‘서로 협력’하는 것이 포인트
- 협력전략은 Win-Win전략 정신을 갖고 있음(I win, You win, We win!)
w 따라서, 협상 당사자들은 자신이 원하는 목적과 관련된 정보를 서로 교환하고 문제해
결을 위해 노력
w 자신의 정보 중 중요성이 낮은 부분에 대해서는 상대방에게 양보하고 협력하려 함
♣  협력전략이 성공하려면 참여자들이 서로 신뢰하면서 협상을 진행해야 함
- 협상을 통해 양측 모두 이익을 극대화하고 합의도출을 용이하게 할 수 있지만 현실적으로
이런 유형은 거의 드물다고 보면 됨
- 이종건, 박헌준(2004)의 연구: 협력전략은 공급자의 협상성과에 긍정적 영향을 미친다고
함
- 민형종, 송계충(2010)의 연구: 공급자가 협력전략을 사용할 경우, 협상성과에 긍정적 영향을 미침

(1) 협상전략 전술의 종류
♣  협동적 원인탐색→정보수집과 제공→쟁점의 구체화→대안개발→개발된 대안들에 대한 공동
평가→협동하여 최종안 선택 등

 

2) 유화 전략(양보전략)

♣  유화전략이란 상대방이 제시하는 것을 거부감 없이 ‘일방적으로’ 수용하여 협상 가능성을 높
이려는 전략임
- 유화전략=양보전략, 순응전략, 화해전략, 수용전략, 굴복전략 등
- 상대방 욕구와 주장에 자신의 욕구와 주장을 맞춰주며 순응하는 것임
- Lose-Win 전략(I Lose, You win)임(상대방 승리를 위해 나는 얻는 것이 없어도 OK)
♣  유화전략은 협상으로 인해 상대방과의 인간관계 유지를 선호하여 상대방과 다툼을 피하고자
할 때 사용
- 상대방과 우호적 관계를 중시하며, 그 우호적 관계를 지속하기 위해 내 이익보다는 상대
방에게 돌아갈 결과에 더 큰 관심을 갖고 상대방 주장에 순순히 따르는 전략임
- 적극적으로 내가 가진 정보를 제공하고 제공된 정보를 통해 내 제안이 합리적임을 판단할
수 있게 하는 것이 협상 성공의 길
♣  유화전략 전술의 종류
- 유화, 양보, 순응, 수용, 굴복, 요구사항 철회 등

3) 회피 전략(무행동 전략)

(1) 회피전략은 협상을 피하거나 잠정적으로 중단하거나 철수하는 전략임
♣  = 무행동 전략, 협상 철수 전략
♣  Lose-Lose 전략(I lose, You lose)
♣  어떤 것에도 관심을 기울이지 않는 경우 나타나는 전략임

(2) 회피전략은 내가 얻게 되는 결과나 인간관계 모두 관심이 없을 때 상대방과의 협
상을 거절할 수 있음
♣  시간과 노력을 투자할 필요가 없을 정도로 협상이 별로 의미가 없거나,
♣  협상을 중단하여 상대방에게 심리적 압박감을 주어 내가 필요한 양보를 얻어내고자 할 때,
♣  또는 협상 이와 방법으로 안건 해결을 위한 대안이 존재할 경우에 회피전략을 사용할 수 있음
♣  협상을 계속 진행하는 것이 자신에게 유리하지 않을 가능성이 있을 때나, 협상 상황이 자신
에게 좋지 않은 분위기로 전개되고 있을 때, 협상 국면의 분위기를 전환시키고자 할 때 사용
할 수 있음

(3) 협상전략 전술의 종류
♣  회피, 무시, 상대방 도전에 대한 무반응, 협상안건을 타인에게 넘겨주기, 협상으로부터 철수 등

4) 강압 전략(공격적 전략)

(1) 강압전략은 상대방보다 힘에 있어 우위를 점유하고 있을 때 자신의 이익을 극대
화하기 위한 공격적 전략임

♣  상대방의 주장을 무시하고 자신의 힘으로 일방적으로 밀어붙여 상대방에게 자신의 입장을
강요하는 전략임
♣  Win-Lose 전략 (I win, You lose) : 내가 승리하기 위해서 당신은 희생되어야 한다.

(2) 강압전략은 자기 입장만을 고집함
♣  자기 입장을 고집하려는 ‘동기’가 무엇인지 파악하는 것이 중요함 ⇨ 이런 유형에게는 동기
가 어떤 것인지 파악되면 맞대응하지 않는 것이 좋음(감정적 대응을 자제하라는 뜻)
♣  상대방이 강압전략을 사용하려 한다면, 싸우려 하기보다는 협상 상대와 인간적 유대를 갖는
것이 좋음
♣  강압전략을 사용하는 사람은 명시적 또는 묵시적으로 강압적인 위협이나 설득, 처벌 등의 무
력시위 등을 사용하여 상대방을 굴복시키거나 순응시킴
♣  자신의 주장을 확실하게 상대방에게 제시하고, 상대방이 이를 수용하지 않으면 그에 따른 보
복이 있을 것이며 협상이 깨지게 될 것이라는 위협을 주기도 함
♣  협력전략과 반대로, 이 전략은 합의도출이 어려운 경우가 많음
- 강압전략은 자신의 이익에 집착한 나머지 종종 낮은 공동이익을 산출하거나 합의도출에
실패하여 막대한 희생을 치르고 얻은 협상타결이 보람 없는 결과를 초래할 수 있다는 연
구결과 있음(바인가르트, Weingart, 1990)
♣  상대방에 비해 자신의 힘이 강하고, 상대방과 인간관계가 좋지 않고, 상대방에 대한 신뢰가
전혀 없을 때 자신의 실질적 결과를 극대화하고자 할 때 강압전략이 사용될 수 있음

(3) 협상전략 전술의 종류
♣  위압적인 입장 천명, 협박과 위협, 협박적 설득, 확고한 입장에 대한 논쟁, 협박적 회유와 설
득, 상대방 입장에 대한 강압적 설명 요청 등