쉽게 정리한 인간관계, 상담심리사 등 대인관계심리학 정리 40. 협상 프로세스

40. 협상 프로세스

 

1) 협상의 의미

(1) 어원으로 살펴보는 정의
♣ 협상하다negotiate = 라틴어 negtir에서 파생됨
♣  ‘여가’라는 의미의 tie + 부정어 neg = ‘여가가 아니다’라는 의미
⇨ 라틴어의 근본적 의미만으로 따지면 ‘협상’이라는 단어에서 ‘즐거움’을 찾기란 어려움
♣  BUT, 협상은 우리 생활에서 빼놓을 수 없음(예. “오늘 우리 뭐 먹을까?”, “이번에 가족들과
어디 여행갈까?”, “저 친구랑 친해지려면 어떻게 해야 할까?” 등)
⇨ 우리 생활은 협상의 연속이며 협상을 통해 의사결정을 하게 됨
♣  어떻게 하면 효과적으로 협상을 할 수 있을 것인지에 대해 배운다면, 전략적 협상가가 될 수
있을 것임
♣  랙스와 세베니우스(Lax & Sebenius,1986): 협상이란 분명한 갈등관계에 있는 둘 혹은 그
이상의 협상 당사자가 개별적 행위보다는 상호 결정된 행위를 통해 보다 나은 결과를 가져
오기 위해 기회추구적인 상호작용을 하는 과정임.
♣  (요약) 갈등상황을 해결하기 위한 의사소통 방식 중 하나가 협상이며, (다수의 이해당사자들
이 이익을 어떻게 배분하는가와 관련하여) 다양한 대안들 중 특정 대안을 찾아가는 동태적
의사결정 과정임. 동시에 이질적 성격을 가진 이해관계를 보다 조화롭게 유지하려는 동기에
서 시작된다고 볼 수 있음

(2) 다양한 학자들이 내린 정의들
♣  미국학자 Cohen: 협상이란 공동의 이익 교환이나 실천에서 이해 충돌이 있을 경우 의사의
일치를 볼 목적으로 분명하게 자신의 의사를 개진하는 과정이고, 긴장이 가득한 상황 속에서
정보와 힘을 사용하여 어떤 바람직한 결과를 가져오는 것임
♣  협상은 갈등 해결하는 데 도움이 될 만한 규칙이 없을 때, 타인과 상호작용을 통해 원하는
바를 이루어야 할 경우 협상은 필수적임

(3) 협상의 의미
♣  (의사소통 차원) 협상이란 이해당사자들이 자신들의 욕구 충족을 위해 상대방으로부터 가장
최상의 것을 얻으려고 설득하는 커뮤니케이션 과정임
- 즉, 협상은 자신이 얻고자 하는 것 때문에 다른 사람들 또는 집단들과 갈등상태에 있을
때 상대방을 설득하여 자신이 원하는 것을 쟁취하기 위해 커뮤니케이션을 하게 됨
♣  (갈등해결 차원) 협상이란 갈등관계에 있는 이해당사자들이 대화를 통해서 갈등을 해결하고
자 하는 상호작용 과정
- 즉, 협상이란 개인, 조직, 또는 국가가 가지고 있는 갈등 문제를 해결하기 위해서 갈등관계에 있는 이해당사자들이 대화를 통해서 상반되는 이익은 조정하고 공통되는 이익을 증
진시키는 상호작용 과정
♣  (지식과 노력 차원) 협상이란 우리가 얻고자 하는 것을 가진 사람의 호의를 얻어내기 위한
것에 관한 지식이며 노력의 분야임
- 즉, 협상이란 승진, 돈, 안전, 자유, 사랑, 지위, 명예, 정의, 애정 등 우리가 얻고자 원하는
것을 어떻게 다른 사람들보다 더 우월한 지위를 점유하면서 얻을 수 있을 것인가 등에 관
련된 지식임
♣  (의사결정 차원) 협상이란 둘 이상 이해당사자들이 여러 대안들 가운데서 이해당사자들 모두
가 수용 가능한 대안을 찾기 위한 의사결정 과정이라 할 수 있음
- 또한, 공통 이익을 추구하거나 서로 입장 충돌 때문에 이해당사자들 모두에게 수용 가능
한 이익의 조합점을 찾으려는 개인, 조직 또는 국가의 상호작용 과정이라 볼 수 있음
♣  (교섭 차원) 협상이란 선호가 서로 다른 협상 당사자들이 합의를 보기 위해 공동으로 의사결
정하는 과정임
- 즉, 2명 또는 3명 이상의 사람들이 갈등상태에 있는 어떤 주제에 대해서 주고받는 과정을
통해 합의점을 찾고자 하는 과정임

 

2) 협상력 결정요인

♣  협상에서 좋은 결과를 얻기 위해 반드시 알아야 할 4가지 요인이 있음
♣  이를 PIPT라고 부름(P: Primary request, I: Information, Power, Time)
♣  PIPT를 다룰 줄 아는 실력이 곧 협상 결과에 그대로 반영되는 것이며 협상력임

(1) 최초 요구 Primary request
♣  협상 당사자가 제시하는 ‘최초의 제안’
(⋆협상에서 차지하는 비중이 큼, 중요함, 협상 결과에 지대한 영향을 미침)
♣  최초 요구를 어떻게 할 것인가? 누가 먼저 할 것인가? 상대방 최초 요구에 어떻게 대응할
것인가? 등등
♣  협상 초반에 이러한 이슈들에 대한 전략적 고려와 대응방법에 대한 준비를 하지 않으면 협
상이 실패할 가능성이 높아짐
♣  최초 요구에 대한 적절한 대응이 협상의 향후 방향과 주도권에 지대한 영향을 주기 때문임
- 완벽히 거절? 무조건 수용? 더 과한 것을 요구? 등등
- 국내・외 다양한 예를 통해 확인해 볼 수 있음

(2) 정보 Information
♣  협상 당사자, 경쟁사, 협상 상황 등에 대한 정보임
♣  정보는 사전에 가능한 한 많이 입수해두어야 함
♣  상대에게 오픈해도 되는 정보와 오픈하면 안 되는 정보를 미리 분류해 두고, 오픈 정보는 우
호적 협상 분위기를 위해 적극적으로 활용하되 오픈하면 안 되는 정보는 잘 보호해야 함
♣  사전 정보가 준비되지 않은 상태에서는 협상에 들어가지 않음(협상가의 기본 상식)

 

(3) 힘 Power: 통제력을 발휘
♣  협상 당사자가 통제력을 발휘할 수 있는 영향력의 요인임
♣  협상에는 눈에 보이지 않는 여러 가지 힘이 작용함 ⇨ 이런 힘의 실체를 미리 알고 있으면
내게 유리하게 이용할 수 있음(예. 아무리 회의 자료를 잘 준비해가도 결국, 결정권에 가장
큰 영향을 미치는 사람은 누구일까?)
♣  실무협상의 경우, 관련 지식과 경험이 많은 사람이 있을 경우 그 사람이 가진 지식만큼 협상
에 유리해짐
♣  ‘합법성의 힘’을 이용하는 경우도 많음
- 예. 백화점에서 물건값을 깎으려 하면 ‘이곳은 정찰제예요’임을 강조하며 라벨을 가리키면
손님들 대부분 값 흥정하기를 포기함
♣  ‘관행의 힘’을 이용하는 경우도 있음
- 예. (대부분 물건을 깎아 사는 일부 시장에서) “얼마예요?” ⇒ (손님이 깎을 것을 대비해
서) 더 많은 액수를 제시, (반대로) 상인이 얼마라고 이야기하면 ⇒ (당연히 높게 불
렀을 것이라 생각하고 부른 값에서) “얼마만 깎아주세요”라고 이야기를 자주 함
♣  위와 같이 협상에 영향을 주는 요소들을 활용하여 유리하게 활용하면 결과에 영향을 미침

(4) 시간 Time: 협상에 대한 시간제약과 압력
♣  상대가 협상에 사용할 수 있는 협상 시한이 언제까지인지 알아두는 것도 협상의 중요한 요
소임
- 반대로 나의 협상 시한에 대해 상대가 알게 되면 협상이 불리하게 전개될 수도 있음
- 예. 부동산 계약(매매, 전세, 잔금 치루는 날 등)
♣  협상 시간을 최대로 확보하면 좋음
♣  특히, 협상 마감시간을 연장할 수 있도록 ‘유연성’을 확보하는 것이 좋음

3) 협상 프로세스

(1) 협상 시작
♣  협상 당사자들 사이에 상호 친근감을 쌓음.
- 어색한 분위기를 없애기 위해서 기본적인 날씨 이야기, 좋아하는 취미활동 등에 대해 대
화하면 어색한 분위기보다는 자연스럽게 협상을 시작할 수 있음
♣  간접적인 방법으로 협상의사를 전달함.
- 너무 직접적으로 협상의사를 전달하는 것보다(“(11억짜리 집을) 그냥 10억으로 깎아주시
면 안 돼요?”) 우회해서 협상의사를 전달하는 것이 좋음(“이 집이 너무 마음에 들어서 그
러는데요, 조금 가격 조정을 하실 의사가 있으실까요?”)
♣  상대방의 협상의지를 확인함.
- 상대방이 협상의지가 없다면(“10원 한 푼도 깎아줄 수가 없어요”) 협상 진행 어려움
- 상대방이 협상의지가 있다면(“어느 정도 생각하시는데요?) 다음단계로 넘어감
♣  협상진행을 위한 체제를 계획함.
- 상대방이 협상의지가 있을 때 가능

 

(2) 상호 이해
♣  갈등문제 진행상황과 현재의 상황을 점검함.
♣  적극적으로 경청하고 자기주장을 제시함.
- 상대방 의견을 듣는 것은 내 의견을 말하는 것만큼 중요하므로 상대방이 이야기하는 도중
에 끼어들거나 상대방 얘기에 너무 반대만 하는 것은 협상에 반대가 되는 행동이므로 주
의해야 함
♣  협상을 위한 협상대상 안건을 결정함.
- 협상 주제를 확인하는 단계

(3) 실질이해
♣  겉으로 주장하는 것과 실제로 원하는 것을 구분하여 실제로 원하는 것을 찾아냄.
♣  분배협상과 통합협상을 활용하여 이해관계를 분석함.
- 통합협상: 협상 당사자들이 자신들의 이해관계를 통합한 합의를 도출해냄으로써 서로 극
대화된 이익을 얻기 위해 협력하는 경우를 뜻함
- ‘통합’이라는 용어는 협력cooperation을 포함하고 있음
- 통합협상의 경우, 가치창출과 자신이 원하는 바를 동시에 추구함
- 통합협상의 경우, 분배협상과는 달리, 협상 당사자 혹은 관련자 모두 승리하는 협상임
⇨∴ 상호이익을 달성하기 위한 창의적 문제해결이고 상생(Win-Win) 협상이라고도 함

협상의 특징	분배협상	통합협상
목표	∘상대방 희생을 통해 자신의 목표를 달성하는 것 ∘자신의 몫을 극대화하는 것	∘공동의 문제를 해결하는 것 ∘공동의 이익을 극대화하는 것
유사전략 그룹	∘강요형 전략 ∘경쟁형 전략 ∘압박형 전략	∘문제해결형 전략 ∘협력형 전략 ∘포용형 전략
분위기	∘불신, 경멸	∘신뢰
관계	∘단기적 관계에 초점	∘장기적 관계에 초점
협상 자세	∘경쟁적, 적대적	∘협조적
협상 원리	∘입장 중심의 협상 ∘명문이나 논리에 집착	∘이해 중심의 협상 ∘상호 이해에 초점
협상 과정	∘상대방으로부터 최대한 양보를 얻어내고자 함 ∘일방적 정보교환	∘상호 몫의 확대와 최선의 배분 ∘모두에게 도움이 되는 대안을 찾는 과정 ∘쌍방향적 정보교환
해결에 대한 태도	∘자신의 입장만 수용	∘합의가 중요

 

(4) 해결대안
♣  협상 안건마다 대안들을 평가함.
- 협상안건마다 대안들이 적절한지 평가함
♣  개발한 대안들을 평가함.
♣  최선의 대안에 대해서 합의하고 선택함.
- 협상 종결에 초점을 맞추고 특정 목적을 위해 협상을 하는 것이기 때문에 그 목표에 가까
이 왔을 때 최선의 협상결과에 이를 수 있도록 해야 함
- 대다수 협상 당사자들이 만족할 수 있는 최선의 대안에 대해서 합의하고 선택하게 되는
중요한 단계임
♣  대안 이행을 위한 실행계획을 수립함.
- (대안이 나왔으면) 조직, 집단의 합의에 의해 나온 최선의 대안이므로 이 대안의 이행을
위한 실행계획을 수립해야 함

(5) 합의문서
♣  합의문을 작성함.
♣  합의문에 있는 합의 내용, 용어 등을 재점검함.
♣  합의문에 서명함.

(요약) 협상과정 진행단계

협상 전 단계	∘ 협상 기획: 협상 과정을 계획
	∘ 협상 준비: 목표 설정, 협상환경 분석, 협상형태 파악, 자기 및 상대방 분석, 협상팀 선택과 정보수집, 협상전략과 전술 수립, 협상대표 훈련 등을 준비
협상진행 단계	∘ 협상 진행: 상호인사, 정보교환, 설득, 양보 등 협상전략과 전술구사
	∘ 협상 종결: 합의 및 합의문 작성과 교환
협상 후 단계	∘ 협의 내용 비준: 비준
	∘ 협의 내용 집행: 실행
	∘ 분석 평가: 평가와 피드백