심리학, 광고학, 경영학 필독서 소비자심리학 간단 요약 정리 71. 조직 구매 모형을 이해

71. 조직 구매 모형을 이해

1) 조직 내부 요인

(1) 조직의 가치
♣ 조직의 가치를 형성하는데 있어 가장 직접적인 영향을 미치는 것은 최고경영자나 창업자의
경영철학으로 이들은 기업문화를 창조하고 유지시키고 발전시켜 나가는 의무와 권한을 갖고
있음

(2) 지각과 학습

♣  조직에 따라 조직이 특정 현상을 지각하는 방법과 수준은 다르며 조직은 지나온 과거의 경
험을 토대로 현상을 해석하고 지각하는 과정을 통해 의사결정을 하며 이러한 지각을 바탕으
로 조직은 학습을 하게 됨

(3) 동기 및 감정
♣  집단 의사결정이 언제나 합리적이고 도덕적인 것만은 아니며 집단 의사결정에도 조직 구성
원의 동기와 감정이 개입되며 조직 내 또 다른 내부 집단의 동기와 감정도 조직에 영향을
미칠 수 있는데 이러한 내부의 갈등을 회피하기 위해 노력해야하며 그릇된 집단 의사결정으
로 발전하지 않도록 항상 경계해야 함

2) 조직 외부 요인

(1) 기업 통계적 특성 : 조직의 구매행위와 조직 문화를 이해하기 위해 다음의 기업
통계적 특성의 이해가 필요함
♣  조직의 크기 : 기업이 커질수록 업무의 전문화, 분업화의 역량이 커지기 때문에 구매행위에
관여하는 사람과 구매 의사결정 절차가 복잡해지고 작은 기업의 경우에는 조직 내 일부 구
성원이 구매 행위에 관한 모든 정보를 통제하며 의사결정을 책임지게 됨
♣  조직 구성적 특징 : 조직을 구성하는 세부조직과 인적 구성으로 조직 구성원이 누구인가는
조직 문화에 영향을 미치는 주요 요인이며 조직 구성원과 조직문화는 지속적인 상호작용을
통해 서로에 대해 영향을 미침
♣  지리적 위치 : 지리적 위치(예 : 일본롯데와 한국롯데의 기업문화 차이) 뿐만 아니라 날씨,
주변환경 등 조직을 둘러싼 모든 여건이 조직 문화에 영향을 미침
♣  기업의 목표 : 기업의 목표는 기업 존재의 이유로 조직 문화에 커다란 영향을 미치며 이러한
구성 목적이 다르다는 것은 그 조직의 문화가 다르다는 것을 의미함
♣  기업이 속한 산업군 : 기업의 존립목적은 기업의 활동을 결정하며 그 기업의 활동 영역이 그
기업이 속한 산업군이 되는 것으로 기업의 활동무대가 되는 산업군은 당연히 개별기업에 영
향을 미침

(2) 문화
♣  문화적 환경은 사회의 기본적 가치나 신념에 영향을 미치며 그 조직이 속한 문화적 환경은
조직 구성원 개개인이 가지고 있는 공통된 신념과 가치인 조직 문화에도 영향을 미침

(3) 정부
♣  정부는 수많은 인가권, 허가권, 행정력, 보조금과 같은 각종 제도를 만들어 기업활동을 지원
하거나 규제하고 경제환경(화폐정책, 물가관리 정책)의 조정과 통제기능을 함으로써 개별 기
업활동에 큰 영향을 미치게 됨

(4) 준거집단
♣  선도사용자(lead users)나 기업이 자신의 이익을 목표로 만든 협회 등을 의미하며 이러한

몇몇의 선도 사용자는 검증되지 않은 신제품을 구매하여 발생할 수 있는 위험을 감수하여
신제품의 안전을 증명하거나 신규 구매자로서 때로는 여러 가지 이점을 획득하는 경우가 있
는데 이러한 준거집단의 선도자로서의 역할은 다른 기업들의 구매결정의사와 거래가격, 표준
규격으로서의 역할을 하게 됨

3) 조직문화(Organizational Culture)

♣  조직의 내외부의 서로 다른 환경적 요인들은 조직 문화에 영향을 미치게 되고 조직문
화는 다시 구매의사결정과정에 영향을 미치게 됨

(1) 조직문화란
♣ 기업문화라고도 하며 특정 기업에서 최고경영자와 일반구성원 모두를 포함하는 조직 전체
구성원들 사이에 공유되는 가치의식, 조직에서 일반적으로 보여지고 있는 행동방식, 조직차
원에서 표출된 상징특성으로 정의 될 수 있는데 즉 조직 구성원 모두가 공통적으로 가지고
있는 가치체계로 볼 수 있음

(2) 현대사회에서의 조직문화
♣  조직의 핵심 경쟁력으로 인식되어지고 있는데 조직문화는 시장에서 거래되지 않는 타 조직
과의 차별을 둘 수 있는 그 기업만의 고유자원으로 조직의 가치체계와 행동양식, 조직 구성
원의 문화는 기업의 핵심 경쟁력을 만들어내고 유지하고 발전시킬 수 있는 것임

4) 조직의 구매 과정

♣  조직구매과정은 일반적으로 다음과 같은 단계의 과정을 순서로 이루어지나 상황에 따
라서 일부 과정이 생략되기도 함(예 : 단순 재구매, 수정된 재구매의 경우 등)

(1) 문제의 인식 : 조직이 필요한 조달품의 구매 동기가 발생되는 단계로 문제인식은
내부 혹은 외부의 자극으로부터 기인함
♣  내부적 자극 : 기업이 새로운 생산 장비나 어떠한 재료가 필요한 신제품의 출시, 기계의 고
장으로 인한 새 부품의 필요, 구매부서 관리자의 제품 관련 불만족 표현 등
♣  외부적 자극 : 광고, 더 좋은 조건을 제공하는 판매자의 제의 등

(2) 정보 탐색 : 구매상황에 따라 다음과 같이 볼 수 있음
♣  단순 재구매 : 정보탐색 과정이 생략되거나 비공식적 채널을 통해 간단하고 쉽게 진행됨
♣  수정된 재구매와 신규구매 : 단순 재구매보다 많은 정보가 필요하며 주로 공식적 방법(견적
서 요구, 직접 방문하여 구매사양의 확인과 가격비교 등)으로 정보를 획득하게 되는데 이 단
계에서 중요한 것은 수집된 정보를 바탕으로 조직에서 구매할 제품의 명세서를 확정하게 는
과정에서 복잡한 기술을 필요로 하는 경우에는 명세 확정단계에서 기술자들이 참여할 수 있
다는 것임

 

(3) 대안 평가 및 구매결정
♣  탐색된 정보와 확정된 제품의 사양, 품질 인증, 가격, 납기, 검사, A/S 등 구매 후에 거래 조
건에 대해서 여러 가지 대안을 검토하게 되며 복수의 공급업자들을 대상으로 조직에 필요로
하는 제품의 사양과 조건을 제시한 후 그 조건에 맞는 공급업자를 평가하고 선정하게 됨-대
안 평가 방법 중 가장 보편적인 방법 :입찰(공정한 기준이 제시되고 투명한 평가가 이루어질
때 가장 합리적이고 신뢰성이 높은 대안 평가 방식이 될 수 있음)

(4) 구매
♣  구매계약 : 구매센터에서 구매결정을 내리게 되면 공급자와 구매계약을 체결하게 되며 주문
을 하게 됨
♣  주문명세서 : 구매자는 주문명세서에 최종 주문과 선택한 공급자, 기술명세서, 가격, 결재,
제품 명세, 수량, 품질보증, 포장, 납기, 반품 정책 등의 기본적인 사항 이외에도 주문의 방
법, 계약의 연장과 해지 분쟁발생과 관련된 사항, 적용법, 추가협약 등의 세부적인 사항까지
포함해야 함

(5) 성과평가
♣  구매자가 공급자의 성과를 평가하는 단계로 구매자는 사용자와의 접촉을 통해 만족도를 평
가하게 되는데 이 단계를 통해 구매자는 공급자와 계약유지, 조정, 중단을 결정하게 되며 판
매자는 자신이 구매자가 기대하는 만족을 주고 있는지를 확인하기 위해 구매자가 사용하고
있는 똑같은 요인들을 관리하게 됨