심리학, 광고학, 경영학 필독서 소비자심리학 간단 요약 정리 40. 동기유발 요인

40. 동기유발 요인

1) 동기유발

(1) 동기유발
♣ 동기란 행동의 이유를 말하는데, 구체적인 욕구가 환기되면서 동기로 전환될 때, 생체에너지
가 활성화되어 소비자로 하여금 어떠한 행동을 취하도록 촉구하며 일반적인 행동방향을 제
시

소비자 태도조사에 따르면, 노트북, 양문형 냉장고, 맥주, 샴푸, 라면 등을 살 때 소비자들은 신문 등 대중매체의 광고(70%), 지인의 의견(55%), 판매원의 설명 (52%) 순서로 영향을 받음 샴푸, 맥주, 라면 등 가격이 싼 제품은 사용하던 브랜드를 습관적으로 구입하는 경우가 많았다. 반면 자동차를 구입할 때는 광고보다 지인의 소개나 추천을 더 중 시하며 휴대전화는 판매 현장에서 구매를 결정하는 성향이 뚜렷(출처: HS애드)

 

(2) 동기유발 요인
♣  생리적 활성화: 인체 내 균형 상태를 유지하기 위하여 부족한 것을 충족시키도록 동기유발이
되는 것
♣  인지적 유발: 인간의 동기는 느낌이나 지각, 기대, 태도, 신념 등과 같은 유심론적 개념에 의
해서 유발 가능한 것
♣  환경적, 상황적 자극: 소비자의 환경이나 상황 내에 놓여져 있는 자극들이 동기를 유발
♣  자극체의 특성: 외부 자극물 그 자체의 특성도 동기 유발력을 지니고 있는 것으로 인식

신선함을 강조, 제조일자가 중요하다는 것을 알려주는 광고

 

2) 쉐드Sheth) 동기 충족

(1) 기능적 동기: 제품이 수행하는 기술적 기능
(2) 정서적 동기: 제품 스타일, 디자인과 편안함(질적 생활 중시, 사회적 관심사 등)
(3) 사회적 동기: 다른 사람에 미치는 영향에 관련(신분, 권위, 존경 등 외양상의 특
성)
(4) 상황적 동기: 특정 목표에 도달하고자 하는 장기적인 욕구
(5) 호기심 동기: 신제품 또는 혁신적인 제품을 처음으로 사용하는 것과 관련

3) 생리적 활성화

(1) 욕구는 음식이나 물 등을 비롯하여 인간이 생존하는데 필요한 것들에 대한 생물
적 욕구를 충족시키기 위해 환기될 수 있음
(2) 욕구는 기본적인 조건이기 때문에 충족되지 않으면 긴장이라는 불행한 상태를 야
기시킴

4) 인지활동

(1) 소비자는 사고의 대상이 실제로 존재하지 않을 때 조차도 많은 인지활동에 참여
하며 이러한 인지활동은 욕구를 환기시킬 수 있음(예. 성인병에 대한 염려는 생체
에너지를 활성화 시키고 소비자로 하여금 체중조절을 위한 행동을 취하도록 영향
을 미침)
♣  동기의 환기는 외부적 환경으로부터 제공되는 정보를 받아들이기 위하여 주의 메커니즘을
민감하게 만드는데 본질적으로 수동적
♣  동기의 환기는 소비자로 하여금 자신의 문제해결에 도움이 되는 자극과 정보를 능동적으로
탐색함

5) 환경적, 상황적 자극

(1) 소비자가 당면하는 환경적 자극들 또한 욕구를 환기시킬 수 있음(예. 이온음료의
광고물에 노출된 소비자는 갑자기 자신이 목마르다는 사실을 느낄 수 있음-긴장
을 느끼지 않다가 환경적 자극에 의해 주의를 기울이고 생체에너지를 활성화시
킴)
♣  즉, 환경적 자극은 소비자가 현재 처해있는 여건실제적 상태)을 이상적 상태와 비교하여 괴
리를 느끼도록 하고 관련된 욕구를 환기시켜 동기로 전환

(2) 상황적 조건 하나만으로도 소비자 동기를 유발할 수 있음(예. 자동차 소유자가 연
료비를 절감 할 수 있는 제품에 대한 광고를 접하게 되는 경우 하나만으로도 동

기 유발이 가능)

6) 자극체 특성

(1) 소비자의 탐색 욕망과 호기심을 야기시킴으로써 소비자로 하여금 자극물 자체에
주의를 기울이게 만드는 능력을 가지고 있음
(2) 자극체의 특성으로는 신기함, 놀라움, 막연함, 불확실성 등이 있음