심리학, 광고학, 경영학 필독서 소비자심리학 간단 요약 정리 38. 동기의 과정

38. 동기의 과정

1) 동기의 과정

(1) 욕구가 활성화 -> 긴장상태 존재 -> 목표(최종상태)
(2) 마케터들은 소비자가 원하는 편익을 제공함으로써 소비자의 긴장을 해소시켜줄만
한 제품이나 서비스를 제공해야 함

2) 동기의 강도

(1) 동인이론 : 불쾌한 각성 상태를 일으키는 생물학적 욕구에 초점(배고프면 위에서
소리가 남), 긴장은 어떤 사람의 소비 욕구가 충족되지 못했을 때 생기는 불쾌한
상태로 해석됨

(2) 기대이론: 행동이 내부로부터 추진되기보다는 바람직한 결과들을 얻기 위한 기대
에 의해 주로 이루어짐(긍정적인 보상 등)

3) 욕구와 필요

(1) 욕구가 충족되는 특정한 방법은 개인의 독특한 역사와 학습 경험, 그리고 문화적
환경에 의해 좌우됨(A와 B가 시험공부로 인해 하루 종일 굶었다고 가정했을때,
욕구 해결을 위한 방법은 다를 것임)
Ÿ 생물학적 욕구: 생명을 유지하기 위해 필수적인 요소들에 대한 욕구
Ÿ 심인성 욕구: 특정 문화의 구성원이 되면서 획득하게 되는 욕구(지위, 권력, 친교 욕구 등)
Ÿ 실용적 욕구: 건강상의 이유로 채식을 하는 것과 같이 일단 기능적이거나 실질적인 편일을
달성하려는 것
Ÿ 쾌락적 욕구: 정서적인 반응이나 환상적인 것을 포함하는 주관적, 경험적인 욕구

4) 동기의 갈등

(1) 구매결정은 한가지 이상의 동기원천과 관련이 잇을 수 있기 때문에 소비자들은
종종 긍정적 동기와 부정적 동기 사이에서 갈등하는 상황에 처해지기도 함

(2) 마케터는 이러한 것들의 해결책을 제시하여 소비자의 욕구를 충족 시켜야 함

- 접근-접근 갈등 : 바람직한 두 개의 대안 사이에서 선택을 해야 함(공휴일에 집에서 쉬는
것과 여행을 가는 것)
- 접근-회피 갈등 : 어떠한 목표를 원하지만 동시에 그것을 피하고 싶을 때 발생(모피-모조
모피)
- 회피-회피 갈등 : 바람직하지 않는 두 개의 대안 사이에서 선택을 해야 함(새차-중고차)