심리학, 광고학, 경영학 필독서 소비자심리학 간단 요약 정리 3. 소비자행동 모델

3. 소비자행동 모델

1) 전통적 모델

(1) 자극반응 모델
♣ 인간의 행동을 자극과 반응의 관계를 가지고 설명, 파블로, 곤, 스키너 등

(2) 블랙박스 모델
♣  자극반응 모델을 구체화시킨 것, 특정 상황하에서의 소비자행동을 설명, 외부로 표출된 소비
자행동을 설명하고 예측

(3) 경제학적 모델
♣  합리적 소비자들은 항상 지출한 비용에 대한 이익의 비율이 가장 높은 제품을 구매하게 된
다고 주장, 소비자의 구매행동이 제품에 대한 완전한 정보를 수집하고 이를 바탕으로 합리적
인 의사결정을 하며, 소득수준과 제품가격이 주어졌을때, 각 제품소비로부터 최대의 효용을
얻을 수 있도록 제품의 종류와 구매량을 결정한다는 기본 전제

(4) 정신분석 모델

♣  인간의 심리를 이해하고 마케팅에서 필요한 소비자의 구매동기를 분석하는데 용용함, 프로이
드는 인간의 심리를 충동, 자아, 초자아로 구분되며, 세가지의 상반된 힘이 인간의 행동을
지배한다고 주장

2) 현대적 모델

(1) Howard-Sheth Model
♣  학습이론에 바탕을 두고 인간행동을 자극-반응의 관계에서 고찰, 주로 구매 이전이나 구매
과정 중에 있는 개별 소비자의 행동에 영향을 미치는 변수들과 이들 변수간의 관계에 초점

(2) Nicosia Model
♣  소비자 의사결정과정에 기업을 포함하고 있으며, 기업과 소비자간의 의사소통을 통해 서로간
의 상호작용과정을 기술한 모델, 기업은 마케팅 메시지를 통해 소비자와 의사소통을 하고자
하고, 소비자는 구매행동을 통하여 메시지에 대한 반응으로 의사소통을 하고자 함

(3) EKB(Engel-Kollat-Blackwell Model)
♣  개인특성과 사회적 영향변수, 상황적 영향 요인을 고려함으로써 소비자행동에 영향을 미치는
여러 가지 변수들과 그들 상호간의 관계를 이해하는데 유용함

(4) Mowen Model
♣  정보처리 관점에서 제품, 서비스, 아이디어 등의 취득, 소비, 처분에 있어서 구매단위에 영향
을 미치는 개별적 영향요인들과 환경적인 영향요인들을 중심으로 구성

3) 소비자행동 모델의 중요성

(1) 소비자행동에 관하여 통합적이고 전체적인 관점 제시
(2) 의사결정에 필요한 정보 분야를 확인
(3) 변수들간의 계량화
(4) 시장을 세분화하기 위한 근거
(5) 마케팅 전략 수입을 위한 근거

4) 소비자행동의 추세

(1) 가치지향성: 경제적 성장으로 인한 소비자들의 가치지향성, 가치인식
(2) 인터넷: 정보통신기술의 발달, 인터넷, 전자상거래, SNS
(3) 시장세분화: 시장 세분화 및 맞춤화 전략

5) 소비자행동의 연구와 마케팅

(1) 소비자행동을 연구함으로써 기업은 마케팅 전략의 수립이 가능
(2) 시장기회 분석 및 예측, 시장세분화 및 표적시장 선정, 마케팅 믹스 구성, 마케팅
전략의 성과 역시 소비자의 반응을 측정함으로써 평가

 

6) 소비자행동의 분석 오류

(1) 고객은 의식적으로 결정을 내린다.
(2) 고객은 합리적으로 사고하고 결정을 내린다.
(3) 마케팅에서 성별은 중요하지 않다.
(4) 소비자들은 광고와 마케팅의 술수에 적적하게 대응한다.
(5) 소비자들의 기억은 경험을 정확히 반영한다.