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소비자심리학

심리학, 광고학, 경영학 필독서 소비자심리학 간단 요약 정리 10. 구매

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10. 구매

1) 구매 단계의 주요 영향요인


(1) 선행 상태: 소비자의 구매 단계에 영향을 미치는 요인들 중, 구매 이전에 발생하여 구매행동에 영향을 미치는 다양한 요인들


(2) 구매 환경: 소비자가 구매 시점에 경험하여 구매 의사결정과 선택 행동에 영향을

 

(3) 구매 이전의 선행 상태
사용 맥락: 소비자가 제품을 사용하는 맥락(소비 상황)
♣  시간 압박: 구매 행동과 관련된 시간의 제약
♣  기분 상태: 기분의 좋음 VS 기분의 나쁨
♣  쇼핑 성향: 쇼핑에 대한 일반적인 태도


(4) 구매 시점의 구매 환경
♣  쇼핑 경험: 매장의 환경이나 판매원의 전문성 같은 요인들에 의해 영향을 받아 형성되는 구
매 시점의 구매 환경 요인
♣  구매 시점의 자극: 매장 내 정교한 제품 진열, 제품 샘플과 시연, 매장 내 판촉물 제공, 제품
의 포장 등
♣  판매 상호작용: 판매원과 소비자들 사이에 이루어지는 의사소통 과정, 판매원들은 제품에 관
심을 가진 소비자들을 구매로 연결시키는 결정적인 고리 역할 수행


2) 상황적 요인과 소비자 구매 행동


(1) 소비 상황과 구매 상황

 

♣  소비 상황
- 사용 상황(usage situation)이라고도 함
- 소비자가 제품을 사용하는 목적과 과정에 관련된 것
- 소비 상황에 따라 중요시하는 제품 속성이 달라질 수 있음
- 앞서 살펴본, 구매 이전의 선행 상태 요소인 사용 맥락과 비슷한 개념


♣  구매 상황
- 앞서 살펴본, 구매 단계의 영향 요인 중 구매 시점의 구매 환경 요인들과 관련되며, 소비
자 구매의사결정 중 구매 단계에 큰 영향을 미침
- 점포의 매장 환경: 매장 레이아웃, 제품의 진열, 매장 내 혼잡도, 색상, 음악, 냄새 등
- 소비자 개인적 요인: 쇼핑 시간 부족, 소비자의 기분 상태, 제품 구매의 목적 등
- 예기치 않은 사태: 품절, 불량품 발생, 계산대의 줄이 긴 상황 등


(2) 물리적 환경과 사회적 환경
♣  물리적 환경
- 소비자의 구매행동에 영향을 미치는 비인적 주변 환경
- 시설과 설비, 음악, 조명, 냄새, 색상 등
- 많은 소매점포들은 물리적 환경 제공이 중요
- 물리적 환경은 독자적이거나 판매원의 전문성과 결합하여 분위기와 이미지를 형성
♣  사회적 환경
- 소비자의 구매행동에 영향을 미치는 인적 주변 환경
- 구매나 소비 상황에서 타인의 존재 여부, 그들의 특성이나 역할, 그들과의 상호작용 등이 해당됨
- 소비자들은 가족, 준거집단, 손님, 판매원 등 다른 사람이 존재하는 상황에서는 구매나 소
비 행동이 달라짐
- 소비자들은 구매 과정에서 친구나 판매원 등의 주변 사람들과 직접적인 상호작용 혹은 간
접적인 상호작용을 통해 구매의사결정에 영향을 받음


3) 상황변수와 소비자 행동


(1) 소비자행동에의 영향요인: 개인적 요인, 상황, 환경적 요인
(2) 상황 요인의 종류: 선행상태와 구매환경, 소비상황과 구매상황, 물리적 환경과 사회적 환경
(3) 구매 이전과 구매 시점에 존재하는 수많은 상황 요인들이 소비자행동에 영향

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